“虾料霸主”广东恒兴进行了新的市场战略调整

  “虾料霸主”广东恒兴进行了新的市场战略调整(续) 文/图 中国水产频道 张红中国水产频道独家报道,一年多前,“虾料霸主”恒兴(全称“广东恒兴饲料实业股份有限公司”)进行了新的市场战略调整,提出了“稳定虾料,全力发展淡水鱼料”的规划。背后的原因是养虾低存活率造成国内虾料市场的增长乏力乃至萎缩,与此同时巨大的淡水鱼料市场正在发生多样化的变化,如对膨化料的需求、养殖层面对养殖鱼类保肝护胆方面的逐渐重视……都产生了新的市场机会。一减一变之间,恒兴奋力挺进淡水鱼料市场。在此之前,恒兴于华南罗非鱼料市场取得了销量领先的地位,更为广阔的草鱼料、鲫鱼料等市场则还待深挖。

  恒兴淡水鱼饲料研究所所长程成荣博士“恒兴现在重视淡水鱼料,也为时不晚。”恒兴淡水鱼饲料研究所所长程成荣博士表示,其所在的机构也是为了配合新战略的落地而于2016年4月成立,目前负责对接草鱼料、青鱼料、鲫鱼料、罗非鱼料、斑点叉尾鮰料等淡水鱼料市场。“淡水鱼料升级的方向是保健型饲料,同时会开发一些新品种饲料市场;其次要倡导养殖户关注养殖鱼类的福利,不要盲目追求高产,以提升水产品的质量为方向;再者,恒兴从协助用户收鱼的角度去发展淡水鱼料,在饲料同质化严重的当前,纯粹靠营销去抢市场是不长久也不稳当。”采访中,程成荣简略谈及恒兴淡水鱼料未来的发力方向以及所能构建的市场优势。目前,新战略的部署已经超过一年时间,我们随机拜访了恒兴旗下两家饲料分子公司——浙江恒兴饲料有限公司总经理陈堪凤、北海恒兴特种饲料有限公司总经理许德贤,了解其落地执行的情况。(因篇幅长,分拆为两篇)

  北海恒兴特种饲料有限公司总经理许德贤 许德贤:“益鱼肽”是恒兴膨化鱼料的新突破2017年5月份,北海恒兴特种饲料有限公司(简称:北海恒兴)在市场隆重推出了淡水鱼高端料“益鱼肽”,短短一个多月以来很受到养殖户认可和欢迎,目标是今年“益鱼肽”单品在广西市场销量将达5000吨。那么,低值低端淡水鱼是否值得用高端的饲料来饲养,它真是能提高养殖效益,解决养殖痛点?北海恒兴总经理许德贤来为大家讲述产品的盈利逻辑。今年“益鱼肽”单品计划销量为5000吨中国水产频道:今年5月份,北海恒兴在市场隆重推出了淡水鱼高端料“益鱼肽”,据闻目前很受养殖户的认可和欢迎。可以说,继功能性虾饲料后,各大料企又掀起了推广功能性淡水鱼饲料热潮,对此您怎么看待这个现象?功能性鱼饲料真的可以为淡水鱼养殖带来革命性改变吗?许德贤:这两年,大家都比较注重保健料产品的开发,我认为这是市场发展必然要走的路。而我们在研究养殖户的痛点在哪里?企业做产品、做服务、做销售的最终目的,是真正帮助养殖户解决痛点。养殖的痛点是什么?这么多年来我们发现,不管是草鱼还是罗非鱼,病害是越来越多。早在2002-2008年,罗非鱼基本没什么病害,养殖户很少用药。2008年后来我去了江苏,不久就听说广东、海南等地爆发了毁灭性的链球菌病,死亡率非常高。但从事水产工作的人都知道,并非链球菌病有多么厉害,也不是没有办法去防控,而是整个养殖环境已发生了很大变化。表现为:1、长期累积有害物质过多,池塘呈老化状态;2、养殖密度越来越高,水质极易恶化;3、从养殖户到饲料厂,整个行业都在拼命追求饵料系数更低、生长最快、效益最大化,忽略了健康养殖。综上所述,最终造成疾病的爆发,直接导致养殖效益下降,是目前养殖业最主要的痛点,这也是为何各饲料厂要推出保健型产品的原因,我认为这是一个好事,说明大家已经意识到健康养殖的重要性。在这关键时刻,彰显企业直面行业困局、敢于担当责任的精神,在推动健康养殖上起到了重要的作用。基于同样的理念,恒兴推出了保健料(也称“功能料”),倡导一种健康养殖模式,以解决养殖的痛点。不可否认,目前市场上出现了一些宣传过度、偷梁换柱的产品,却并不真正具备保健功能。从我个人角度看,是非常反对这种现象的。我认为一定要真正为养殖户着想,给他们一种实实在在的具有保健功能的产品。近两年,在对虾版块,恒兴“益虾肽”是做得比较成功的产品,对虾没有免疫系统,病害多,容易死亡,养殖更难成功。恒兴在科研上做了大量研究工作来提高虾体免疫力,提高养殖成功率。在“益虾肽”成功后,沿用对虾领域的提高免疫力技术,再结合鱼的特点,改善其肠道消化吸收功能,并且针对因生长过快、蛋白过高、养殖密度过大、肝脏负荷过重而引起的“肝胆综合症”,恒兴投入了相当大的人力和资金进行研究,最终开发出“益鱼肽”。我们期望这个产品能为养殖户带来实际的效果和福利,这是我们想做的且前景是可看好的。中国水产频道:对虾饲料本身属于高档饲料,功能性虾饲料的定价更高,养殖户接受尚有一定难度,而淡水鱼大多属于低值水产品,功能性鱼料肯定远高于普通料,这样的价格养殖户能接受吗?许德贤:没错,“益鱼肽”产品价格定位的确比普通料要高。如“益鱼肽”罗非料市场定价140元/包(50斤),比普通料高出20多元。我们是如何通过“益鱼肽”来为养殖户传递价值的呢?“益鱼肽”的价值不等于价格,最终是要在养殖效益中体现出来。以前养殖户使用普通饲料时,需要定期进行保健,特别是高温期疾病频发,通常要给鱼喂三黄粉、维生素c、益生菌等,一包料搭配这些产品的成本也达到10-20元钱,还要额外多花劳动力拌料,既麻烦又增加了人工成本。实际上,“益鱼肽”就是来帮助养殖户解决这个问题的,每包料高出的20多元可能还比用药成本+额外增加人工成本还要少。我们也不建议养殖全程使用,每月连续10天定期使用定期保健,即可达到降低成本、提高鱼体健康度、消化吸收好,排泄物减少、水质好等良性结果。定期保健的鱼,整个鱼塘发病率降低,用药少鱼健康,活力好,高温出塘时同样能适应长途运输、死鱼少。在大家传统的意识里,淡水鱼就是一种低值低端鱼,但是用高端鱼类饲养,是能够给养殖户带来真正效益的。行业经过10-20年的发展,养殖户是越来越聪明和理性,一个产品的好与差,他们是可以判断出来的。只有解决了他们的痛点,提高养殖效益,我相信养殖户是完全可以接受这个产品的。

  “益鱼肽”功能性罗非鱼料

   “益鱼肽”功能性草鱼料

  中国水产频道:恒兴功能性新产品鱼饲料“益鱼肽”的优势特点是什么,北海恒兴的销售区域布局及销量情况如何?许德贤:“益鱼肽”是恒兴膨化鱼料新突破,是全新配方的功能性饲料,具有四大技术要点:1、通过微营养平衡和氨基酸平衡技术,保证了鱼体营养的正常吸收,不增加鱼体负担;2、添加多肽及多糖类,增强鱼体免疫调控机制,提高抗高温应激能力;3、添加益生菌,改善鱼体肠道内环境PH值,即提高消化率又抑制弧菌繁殖;4、添加保肝利胆的中草药成分,提高鱼体的解毒机能,从而更健康。建议在四种情况下使用:1、过冬鱼:过冬后的鱼体一般比较弱,体质下降,此时鱼需要吃开胃的、易消化、快速提高免疫力的食物。2、高温期:高温期鱼容易发病,一般6-9月份尤其是天气发生突变,可减少鱼类产生强烈的应激反应。3、发病期:通常这个时候养殖户会急病乱用药,且会减料甚至停料,此时投喂“益鱼肽”可起到辅助治疗的作用,还能及时恢复鱼摄食的功能。4、定期保健:重复前面所说的,养殖全程中每个月连续使用10天。北海恒兴的销售区域布局锁定在广西区域,主要市场是钦北防和大南宁地区,辐射柳州、桂林、玉林等地。“益鱼肽”是今年5月底才开始推广,当时北海地区180多位经销商、养殖户参加了新产品发布会,目前养殖户反馈的效果非常好,满足了他们的需求。接下来,我们将在广西主养区要推出20场发布会。今年“益鱼肽”单品计划销量为5000吨,目前开发的两个主流产品一个是“益鱼肽”罗非料,另一个是“益鱼肽”草鱼料。聚焦钦北防市场中国水产频道:公司所关注的市场,目前养殖层面和经销层面有哪些变化或需求?变化的影响因素有哪些?许德贤:先谈谈养殖层面。我把以前十亩八亩的小规模养殖定位为“养家糊口型”。这种养殖方式是能赚一点是一点,养殖户对总体效益和利润最大化不是特别看重,他们可能更看重的是客情,比如与业务员喝了几杯酒后,生意就达成了。目前面临的改变是越来越大的规模化养殖,我定位为“投资型”。如网箱养殖,一个养殖户往往拥有几十个甚至百多个网箱,投入或达到100-200万元,已相当于企业的投资经营。这种养殖行为是更加关注投资核算、效益和回报。养殖户对饲料、对技术提出更高的要求:1、饲料产品:趋向选择大企业、大品牌的优质饲料,以此来减少养殖成本,提升养殖效益。养殖层面的变化促使企业相应做出改变,那就是企业必须要注重产品的质量,这是最根本的。恒兴产品升级就是“益鱼肽”的问世。2、技术服务:更加注重管理和养殖技术。他们会很理性,能分辨饲料孰优孰劣,此外,他们还注重业务员能提供怎样的技术服务?今年公司为每位业务员都配备了价值5000元/台先进的检测设备,可快速准确地检测各项水质指标,且结果可连接到手机终端,借此帮养殖户建立池塘养殖档案、定期检测、提供建议等。与以前那种便宜的检测盒相比,这个检测设备更加专业,误差更少。通过与养殖户对检测结果交流和探讨,相互之间很快有了共同的话题。针对养殖出现的问题,结合恒兴动保如改底、调水产品与“益鱼肽”一起使用,效果更好,真正解决实际的问题,从而得到了养殖户普遍的好评和认同。这样的服务才是真服务而不是假服务。至此,恒兴完成了华丽转身的两个改变。一个是质量,一个是服务。经销层面是我一直很关注的。在从事饲料工作差不多20年的时间,一直与经销商紧密合作。去年在南宁,我们组织了一次以经销商为主题的论坛,为经销商传播一种信息——经销商的价值在哪里?经销商基本价值主要体现在以下两点:服务功能(解决物流、成品销售或购苗)、垫资功能。在目前的中国,这就是经销商必要具备的两种功能,一旦这两个功能失去,经销商便不复存在。未来我认为经销商可以转型为养殖型的经销商、产业链型的经销商。中国水产频道:针对上述变化,公司的对策是什么?许德贤:公司会主动扶持养殖型和产业链型的经销商,继续引导他们朝这个方向走下去。对于养殖型的经销商,恒兴会利用自身优势,优先帮他们收购成品鱼。在政策上,会进行倾斜,包括服务、资金出现困难等方面进行扶持。在服务上,培养业务员的专业性。对每一个新进的员工进行基本技术培训和考核,主要针对业务员帮助养殖户做好养殖档案服务。中国水产频道:面对行业转型,公司未来又怎么样的规划?许德贤:北海恒兴作为恒兴饲料较早成立的一家子公司,从2001年至今已有17个年头。北海恒兴拥有良好的市场基础好和品牌影响力,毫不夸张地说,在广西90%从事养殖业的都听说过恒兴。接下来我们的计划是:猪、鸡、鸭畜禽料版块,我们要做强,以本地市场为主,锁定范围是方圆一百公里。鱼料版块做得比较宽,锁定并夯实以钦、北、防的内围市场再向外拓展。目前恒兴料在内围市场的占有率达到30%以上,我们的目标是只要有养鱼的地方,就有恒兴。未来两年,从内围到外围的网络将铺得更细,销量会有明显提升,预计将翻一番。这里面市场空间很大、合作很多,我非常看好。包括北海恒兴在内的恒兴饲料一直定位为高品质和健康养殖产品,恒兴是公认的大品牌,一直推动行业健康养殖的发展,尽管力量微薄,但一直在不懈努力。恒兴公司和董事长陈丹都是务实的,不做价格竞争,让行业感受到恒兴真产品、真服务。目前饲料营养标准都追求大于或等于,初衷是达到生长最快、产能最大。但未来饲料行业发展,我人个认为将不再追求生长速度最快化,而是追求养殖风味和高品质。随着国力增强、人们生活质量提高,品质消费也会改变消费者原有观念:由饲料养殖的东西不好吃变成饲料养出的东西更好吃,更有风味,食用保健饲料喂养的畜禽水产,也具有保健功能。壹号土猪为何能卖出高价,答案可能在此,目前水产行业里还没发现这样的产品。所以,水产养殖未来不再是追求最快,而是追求品质最好,这就是未来饲料行业发展的方向,是值得所有饲料同行思考的问题。中国水产频道:听说您在业务团队建设方面很有经验,能否做些分享?许德贤:一个业务团队最重要的是什么?一思想;二是目标;三是榜样;四是过程管理;五是有效激励。第一业务团队最重要的是统一思想,思想决定一个人的态度与行为。我们团队经常说这么一名话:做好与差那是能力问题,做与不做是态度问题。所以团队首先要解决愿不愿意干的问题,然后才是干得好与不好的问题。思想好就不会有抱怨,抱怨在一个团队中最可怕的东西,《世界上最伟大推销员》一书中说抱怨就像温疫一样是会传播的,绝不允许在团队中传播负面消息。第二是目标一致。一个团队中要有共同的目标,目标一致才能够劲往一处使。同时也能给团队实现目标带来了荣誉感。我们的目标就是冲击局部市场第一,所有的行动都是围绕着这个共同的目标推进,这也就指明了我们团队工作的总方向。有了总目标,然后再分解小目标。完成了每一个小目标,总目标也就随着达成。第三是是树立榜样力量。榜样的力量是无穷的,我们每月销售会上都会让做得好的业务精英做经验分享或者给予奖励。奖励本身是鼓励先进一种方式,但容易出现我们评选的优秀员工要拿出奖金请大家喝酒吃饭,往往花光奖金还要倒贴。我认为这是打击先进,让雷锋吃亏,我们的做法是要真正鼓励先进,即使要请客吃饭,也应该由非先进员工请先进员工吃饭。这是我一直强调和坚持的原则。第四是狠抓过程管理。我们团队一直倡导过程好、结果好才是真本事;结果好、过程不好,是靠运气。管理业务团队的领导往往容易走进一个误区,就是只看结果不看过程。我认为一个业务员业绩好一定是过程做得好,而不是靠运气的,市场行情好销量就上升。反之,就下降。一个真正有本事的业务员应该是通过自己的主观努力,把过程做好,从而实现了结果好。所以我们团队倡导少讲客观、多讲主观,就是要发挥大家的主观能动性。如今年我们团队落实经销商帮扶计划,有业务员帮着经销商跑客户,还拉着经销商一起跑,帮扶经销商,使他在一个月内的销量增加了60吨,并一下子开发了好几位新养殖户。这样的帮扶是有效帮扶,是过程好结果好的真本事。在过程管理方面我们目前也借助一些互联网技术的销售管理软件,来提升解决外勤业务员过程管理难的问题。五是有效激励。什么是有效激励?一是激励方案要简单明了,我们很多方案制定考虑太周全,让业务员“无利可图”。并且计算方法也很复杂,奖金要让专业财务人员才能算明白,最终把大家都搞糊涂了,还变什么激励。我认为简单是管理的最高境界。二是及时激励,激励是有时效的,得不到及时激励业务员就会失去斗志,从而打击先进,所以只要完成任务就必须马上兑现激励。三是物质与精神相结合,物质是有限激励,精神是无限激励,所以必须两者相结合,这样才不会误入“有奶便是娘”的激励怪圈。相关链接“虾料霸主”广东恒兴进行了新的市场战略调整 【关键字】:虾料霸主 淡水料 恒兴 水产养殖更多水产养殖、养殖技术及行业新闻请持续关注【中国水产养殖技术行业门户网站 - 搜鱼网】! 搜鱼网是权威的中国水产养殖技术行业门户网站,提供水产养殖,对虾养殖,水产饲料,罗非鱼养殖,水产新闻,水产行情,水产论坛等信息,已成为水产企业首选的网上宣传交易平台.搜渔网将继续引领中国水产养殖产业发展新趋势,努力打造全球领先的华人水产综合服务机构,汇聚水产养殖精英共同做大做好水产网站,服务更多的水产养殖户和水产行业人士.

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